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営業活動(飛び込み営業含む)の成約率アップの重要ポイント

営業活動(飛び込み営業含む)の成約率アップの重要ポイント

チェックしておきたい、営業活動(飛び込み営業含む)の成約率アップの重要ポイント

▶はじめに

ここでは営業(飛び込み営業含む)

成約率を上げるためのコツを記載しています。

著明な書籍に書かれてあることもあれば、自分自身が実践して

効果を感じているものもあります。

 

私自身営業に関して自慢できるレベルではないかもしれませんが

会って話をすると成約率は結構高いです。

他の案件も一緒に成約できることもよくあります。

当初の金額の20倍の契金額で成約したこともあります。

(最初が安かったのもありますが)

自分自身の営業行動も分析していますので

これは効果があるな、と思うものを記載してます。

参考になれば活用してもらえればいいかと思います。

▶営業成約率アップのコツ①価格について明快に説明する

価格について明快に説明をする

具体的には、営業時に

自分より高値の競合の価格はいくらで、

サービスの内容はこうなっている

自分より安値の競合の価格はいくらで、

サービスの内容はこうなっている

自分のサービスは、こういった根拠で、

この価格になっている

 

これを明快に説明することで

お客様の頭の中で、松竹梅のサービス内容と価格の把握ができます。

そうなれば、あとは、高いお金をかけて、より充実したサービスを受けるか、

サービス内容を簡略化して、安いものを選ぶかの選択の状態になります。

 

ここで、自社のサービスが、価格の割に、どれだけ多くの付加価値があるか、

また、高額な競合、割安な競合を選んだ場合の欠点なども説明してあげれば、

より自社を選んでくれる成約確率は高まります。

 

また、話の流れで価格の妥当性についての説明を、自然に話せるタイミングがあれば

そのタイミングで話したほうがいいと思います。

ある書籍では、会話の初めの方に、

結構高いサービスかもしれないという情報を与えておき

その後で、その想定よりも安い金額を提示することで、

その価格を受け入れやすくする

という営業テクニックを紹介していましたが

似ている要素もあります。

 

ただ少し違うのは、高く思わせるというより、

サービスの価値を際立たせるという感じでしょうか。

人は単純作業であっても1時間あたりに1,000円前後のコストはかかります。

自分の提供するサービスが、どれくらい作業工程があって、

どれくらいの専門知識が足されて、

どれくらいの成果が見込まれるのか。このあたりがより具体的に伝わるほど、

お客様の中でのあなたのサービスの相場観は上がっていきます。

さりげなくそのあたりの説明を挟むことが出来れば、

よりスムーズに商談を進める事が出来ます。

 

出会った当初は値段ばかり気にしていた人であっても、

付加価値を説明していくほどに

値段の事はあまり言わなくなるでしょう。

▶営業成約率アップのコツ②トークスクリプトはメモしておく

トークスクリプトはメモしておく

 

人と営業を行い商談を重ねるごとに

今の話し方、いい反応だったな

とか

今の説明の仕方、自分で言うのもなんだけど

説得力あったな

と思うことがあると思います。

(逆もあるかと思いますが・・・)

 

このようなトークスクリプトは

しっかりとメモして蓄積していきましょう。

少しでも記憶に残しておくことで、今後ふとした瞬間に

そのトークスクリプトを活用することができます。

結果的に成約率アップに繋がります。

▶営業成約率アップのコツ③すぐに対応できる体制を整えておく

すぐに対応できる信頼

営業時に、お客様の質問に対して、すぐに答えられなかったり

答えに窮すると明らかに減点評価を感じます。

逆に、その場ですぐに対応できるほど、即答できるほど

お客様の信頼の度合いは上がります。

その場で回答できなかったことはしっかりと調べて

今後は即答できるように準備しましょう。

 

ついでにいうと

何事も準備が万全だとプラス評価です。

例えば、どれくらいの大きさなんでしょうかね?

という話のあとで

さっとメジャーを取り出して、計測すれば

用意がいいな、と感じてもらえます。

こんな状況になるかもしれない、というときのための準備は

万全にしておきましょう。

▶営業成約率アップのコツ④1件〇〇円を目的にしていない

1件◯◯円を目的にしていない

営業時(特に飛び込み営業)に、お客様と話す時に、

目の前の人から、案件を1件でも、◯円でも獲得したい。

そのレベルの次元で話さない方がいいでしょう。

必要なければ諦めるが、必要であれば、役に立てることがあれば

自分ができるすべてのことを担当させてもらって、

価格の何倍もの価値を提供する

そのために今話をしている

そういう前提で話をしたほうがいいです。

 

私は、名刺のデザインを受けたことがありましたが

その際に、お客様の事業内容のついての提案から初めて、

その結果名刺はこうしたほうがいい、と提案したことがあります。

これは名刺一件のデザインを受注するだけであれば、話す必要のないことですが

私自身、その案件だけを見ていないので、そのような説明をしました。

 

安けりゃいい、というお客様であれば別ですが

そのような姿勢で話したほうが、ウケはいいでしょう。

▶営業成約率アップのコツ⑤話の意図を聞く 意図を言う

意図を聞く

意図をいう

 

これは、なぜそう思うのか、きちんと根拠を説明する事です。

同時に相手が発言した内容に、納得がいかなければ、

きちんと根拠を聞きましょう。

 

同時に、自分の発言についても根拠をつけるように癖づけましょう。

そうすれば、思い付きや、イメージで話す人ではないと、信頼感が増します。

説得力が増して成約アップに繋がります。

 

▶営業成約率アップのコツ⑥求めている時に売り込む、求めている箇所に切り込む

求めている時に売り込む 求めている箇所に切り込む

お客様の状態をしっかり把握すれば、売上げが伸び悩んでいる時、

何かアイデアを探している時等、

サービスを求めている時期とそうでない時期があります。

時期が最適でなければ、営業して、いくら売り込んでも反応は薄いです。

また、相手が求めているポイントがあるはずなので、

そこを把握すれば、相手の関心度は大きく変化します。

 

私の場合では、デザインを一生懸命に売り込んでも反応が薄くても、

自社サイトのアクセスアップの専門的な話をしたとたんに、

すごく興味を示されたこともありました。

 

もし相手が興味を示したら、その話題に関する具体的な専門情報を伝えれば、

更に反応は良くなることが多いです。

見えないチャンスを見逃さないようにしましょう。

少しでも参考にしていただければ幸いです。

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