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売上不振の原因と対策を探る(飲食店、美容院など小規模店舗)

売上不振の原因と対策を探る(飲食店、美容院など小規模店舗)

売上不振の状況に応じて、原因と対策をまとめています

▶売上不振の原因はお客から知る

ここでは自社の売り上げの課題をフォーカスする手法について説明します

売り上げ不振

売上不振ならまずお客に聞け

と言われます。

 

原価削減で料理の質が少し落ちただけでも

消費者はシビアに反応します。

何が原因か、まずは少しだけ勇気を出してお客さんに直接聞いてみましょう。

▶初めから売り上げ不振の場合の原因と対策

判断の流れとしては

初めから売れていないケースをまず説明します。

初めから集客が不十分で売れていない場合

⇒ターゲットと商圏のミスマッチがまず考えられます。

その商圏にターゲットがそもそも少ない場合です。

この場合は立地などは変えにくいと思いますので

対策としては、ターゲットの見直しを計りましょう。

 

もう一つの原因として

⇒知られていない

よく言われるのが、自分は知られていると思ったのに

実は全然知られていなかった。

というケースです。

この場合は認知のために様々な販促を検討しましょう。

▶徐々に売り上げが下がっている場合の原因と対策

次によくあるのが、

売上が徐々に下がる

⇒これは外部要因と

⇒内部要因

に分かれます。

 

⇒外部要因も把握しておきたいところです。

今回は内部要因について説明します。

 

損益の要素で考える

S(売上)- F(原価) L(人件費) R(賃料) 

他諸経費(水道光熱費・販売促進費・減価償却費・支払利息) = 利益

 

…どこに改善余地が大きいかによっても対策は変わってきます。

F:ロスチェック、別の仕入れ先検討、一括仕入れ検討、

そのメニューの為だけに仕入れがある、仕込みがあるものの見直し

 

水道光熱費:無駄遣い、意識の低いスタッフがいないか

 

FLで60%Rで10%その他20%で利益10%が理想(飲食店の場合)

しかし原価率が凄く高くても高付加価値商品となって、

販促費を使用しなくても集客しているお店などはFの比率がかなり高くなっています。

また良い人材を採用する為に、給料を高くしているお店はLの比率が高い場合もあります。

 

内部の要因を分解すると

水道光熱費

水道 ガス 電気

電気はつけっぱなし ガス代は電源つけっぱなし いわゆる固定費になります。

アルバイトの人件費

売れていなくてもある程度必要

これもある意味固定費ででしょう。

賃料も固定費です

アルバイトの給料については

削減しにくいところですが、存続に問題があれば、アルバイトの時間短縮など

は当然検討すべきです。

 

次に原価について

変動費(原材料費)はおよそ30%程度が多いでしょうか?

⇒値引きは得策ではないでしょう。

 

ここで損益を計算してみます。

固定費は250万

500万の売上の時の営業利益は100万円

1000万の売上の時は450万

 

とにかく売り上げを上げることが利益獲得のために重要です。

▶売上アップの為の対策

売上を分解する

売上の要素を分解して考える

 

売上=客数×客単価

客数:新規客+(既存客×リピート率)

客単価:売上個数×商品単価

 

…どこを改善するかによって対策は変わります。まずはこのどこに問題があるのか

どこを伸ばす必要があるのか

その為に何をするべきかを検討しましょう。

 

例えば、販売個数アップの為に、しめ料理の名物化、

デザートメニューの高付加価値化(別腹アピール)なども考えられます。

販売単価アップには、売価アップがありますが、それ以外でも粗利益の高い商品を

優先して売ることが出来れば結果的に、

高い商品を販売した事と同じ効果が見込まれます。

 

売上アップの為の6つの施策

売上を上げるためにするべきことは何なのか?

結局まとめていくと、6つに集客されます。

 

①価格戦略

価格の設定に関して、自分本位の価格設定であればすべてが破綻する危険性があり

ユーザー・競合を理解した価格設定であれば、売上げや利益の最大化に繋がります。

自分のプライドや他社の水準も考慮すべきではありますが、それだけに囚われて

自分本位な価格設定にならないように注意しましょう。

 

②強いウリ作り

強烈なウリがなければ、来店動機が弱く集客に繋がりにくいです。

コツをつかんで強いウリが作れれば、集客を最大化できます。

繁盛店はほぼ間違いなく圧倒的なウリメニューがあります。

今すぐにできなくても少し未来を見据えて強いウリ作りの計画を練ってみましょう。

 

③それぞれの強みをもっと尖らせる

強いウリがあればいいのですが、だからと言って

一つに頼るのもリスクがあります。

各商品の強みも、日々改善が必要です。

各商品の強みが中途半端であれば、競合他社に売上を奪われます。

ターゲットを理解して改善を行えば、他社の売上を奪えます。

 

④異なる客層・オケージョン対応

既存客だけを見ていても、売上げの限界は超えにくいです。

客層とオケージョンを拡大させて追加売上を狙いましょう。

客層を広げるという発想はシンプルですが非常に重要です。

 

⑤広告掲載媒体を増やす

確率的に、告知媒体が少ないほど集客できる数は減ります。

様々な媒体を有効活用すれば、認知→集客に繋がります。

面倒くさがって、掲載手段を増やさないことは、非常にもったいないことです。

 

⑥広告掲載媒体の文言を見直す

多くのお店が媒体の文言に改善の余地があります。

ただそれを見直すだけで、集客効果はアップします。

この作業は地味で面倒です。しかしコストもかからず

効果も十分に見込まれる非常に有効な改善手段です。

 

②~④コンセプトメイキングや商品開発になります。

ここがしっかりしているほどに

④ ⑥の効果はより大きくなります。

もう一つ追加するならばそれは「わかり易さ」になります。

ただ、今の議論は内部的な改善要因であり、外部的な改善要因

(異業種と連携して新規事業を行う、販促を実施する)は含まれておりません。

 

基本的には

改善できる点を表にして

どこを優先的に着手したほうが高い効果が見込まれるか

整理した上でアクションを起こせば

売上がアップする確率は上がるでしょう。

店舗集客がメインであれば

外観や看板などの戦略が重要度が高くなります。

▶そもそも店舗を作った時点で決まっている部分が大きい

しかしそもそも

家賃・減価償却費・正社員の給料は店舗を作った時点で確定。

水道光熱費 店舗規模と営業時間で決まる お店を作った時点で決まる。

売上 ⇒店舗コンセプトや立地によって大半が決まる。

つまり、営業利益は店舗を作った時点で大枠は決定する。

 

そう考えると

オープンする前の段階で

ビジネススキームをよりブラッシュアップできていれば

より望ましいと言えるでしょう。

▶飲食店の人件費削減について

飲食業界の経営改善のために

人件費の削減に言及する書籍はたくさん見られます。

無駄な人件費が発生していれば当然それは削減候補になるでしょう。

 

では無駄な人件費が発生しているか

どのように把握すればいいのでしょうか。

 

データで把握する場合を説明します。

 

まずざっくりと説明すると

月間のトータルの売り上げとトータルのスタッフの労働時間を算出し

売上げ÷時間とすれば

スタッフ一人が1時間でどれくらい売り上げを稼いでいるか

という数字が算出されます。

 

そのデータを日ごとに準備してエクセルで加工すれば

曜日別の1時間当たりの売上高が分かります。

そうすれば、

木曜日はやけに効率が悪いな…

など数字的に非効率な曜日が分かります。

そこのスタッフの人数や時間を減らせるか検討するといいでしょう。

 

さらに元データが日ごとの各スタッフの勤務時間帯までデータに組み入れれば

曜日別、時間帯別の効率性を数字で把握することができます。

 

余談ですが

この作業はエクセルのピボットテーブルが使用できれば

簡単にできますが、私自身マーケティングアドバイザーをしているので

サポートすることもできます。

 

実際は労働時間当たりの売り上げが非効率であっても、

削減できない部分もあるでしょう。

(売上げは上がらないが仕込みの時間など)

小規模のお店であればそのような数字に頼るよりも

オーナーが日々の営業状況を見れば分かるかも知れません。

 

しかしスタッフも数名~十数名

オーナー自身が常にお店にいるわけではない場合などは

このように数字で状況を確認してみるものいいでしょう。

見た目以上に真実が分かることもあります。

 

しかしここに注力するよりも

効率の悪い曜日、時間帯の売り上げを上げるための

解決策を考えるほうがより望ましいとは思われます。

 

しかしFLコストのLもかなりの比重であることは間違いないので

せめて確認くらいはした方がいいでしょう。

 

また人件費削減に着手するまえに

作業を効率化できないか

・ある作業をまとめてやれないか

・ある作業をを削減できないか

・ある作業を業者に任せてコストダウンできないか

このあたりも考えておかないと

オペレーションの問題が発生することがあります。

▶経営を加速させるために重要なこと

重要なポイントを記載していきます。

 

●社外のブレーンをつける

これは社外の専門家の意見を集め、意見交換を重ねることで、

最適な意思決定を早く進められると言われています。

 

●SMの関係性を取り入れる

経営者がSキャラ?であれば、その下のスーパーバイザーはMにする、

その下の店長はSにするなど、みんなが厳しすぎたり、

甘すぎたりしないように、バランスをとるということです。

 

●交渉力の向上を意識する

経営者であれば、物件確保、採用、銀行との折衝、業者との折衝など、

様々な場面で交渉力が求められます。

交渉力を向上させることは非常に重要でしょう。

 

●大きな夢があるか

日々の経営だけを見ていると、小さな視点になりがちですが、

やはり大きな夢がないと、成功できないと説く人は多くいます。

1年後の年商は?利益は?スタッフの人数は?最終的な理想の姿は?

どんな経営者になりたいか?

この辺りについて明確な考えがないと、大きな成果も出なくなってしまいます。

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